Vous venez de décrocher un entretien pour un poste de relationship manager (RM) en banque de financement. Quelles questions faut-il attendre et quelles réponses envisager ?
Nous avons identifié 13 questions-clés incontournables dans les entretiens pour des postes en corporate banking.
-
Quel montant de CA avez-vous généré l’an dernier ?
Il est fort probable que la question vous soit posée avant même que vous n’ayez eu le temps de vous installer pour l’entretien. « En ces temps d’incertitude économique, les banques veulent s’assurer que leur nouveau gestionnaire de clientèle saura justifier l’investissement qu’il représente ; elles veulent donc d’emblée une indication tangible de ce que vous serez susceptible de leur apporter dans les années à venir, » indique Maggie Li, manager au sein du cabinet de recrutement Ranstad.
-
Et comment avez-vous procédé pour atteindre vos objectifs cette année ?
Suite logique de la première question – au-delà de vos résultats passés, les banques veulent aussi en savoir plus sur vos performances pour l’année en cours. Ellen Lai, manager chez Michael Page, conseille : « soyez précis quant à vos objectifs mensuels, trimestriels et annuels, et montrez que vous remplissez les objectifs de votre banque. » Toutefois, précise-t-elle, « ne vous limitez pas aux seuls montants facturés – parlez des nouveaux clients que vous avez gagnés et de la manière dont vos projets ont contribué à maximiser les revenus de votre banque. Les banques s’intéressent à votre ‘style commercial’. »
-
Qu’est-ce qui motive vos clients à vous appeler ?
L’objectif de cette question est de mettre en évidence votre capacité à construire un relationnel. Norman Leung, consultant en recrutement chez Hudson, dévoile une piste : « La bonne connaissance de mes clients est le meilleur vecteur de confiance. D’abord d’un point de vue personnel, en m’intéressant à leur famille et à leurs centres d’intérêt ; ensuite d’un point de vue professionnel, en mettant à leur disposition les informations les plus récentes sur les marchés, la législation et la concurrence. J’apporte une valeur ajoutée en leur posant des questions pertinentes et en apportant des solutions, afin de leur montrer que je comprends leurs priorités et les défis auxquels ils sont confrontés. »
-
Vous voyez-vous plutôt chasseur ou collectionneur ?
A moins que la description de poste ne suggère le contraire, on vous conseillera plutôt de vous positionner comme un chasseur – disposant de solides compétences commerciales, plutôt que comme un collectionneur, qui se contente de gérer des comptes clients. La question vous offre aussi l’occasion d’aborder vos ‘soft skills’, comme l’explique Andrew Clark, manager au sein du cabinet de recrutement Robert Walters. Sa suggestion : « Je détiens un portefeuille de clients propres, que j’ai fait passer de 10 à 30 en à peine un an ; c’est pourquoi je me définis plus comme un chasseur – ma force tient dans ma capacité à générer de nouveaux business. »
-
Quid de vos compétences en crédit ?
Certains postes de RM impliquent que vous rédigiez vous-même vos propositions de crédit, alors que d’autres mettront à votre disposition le support nécessaire pour vous éviter cette étape. Dans les deux cas de figure, faites en sorte de détailler vos compétences en matière de crédit, conseille Jasmine Tan, directrice associée chez Kerry Consulting. Andrew Clark cite cet exemple : « j’ai travaillé trois ans comme analyste crédit au début de ma carrière, avec un rôle de soutien auprès des RM dans la rédaction de leurs offres de crédit. C’est ce qui m’a aidé à acquérir une vision à 360° sur le crédit et tous ses process. »
-
Vous est-il déjà arrivé de gérer un deal de A à Z ?
Le meilleur exemple pour faire forte impression en entretien est de citer un deal que vous avez initié, puis géré sur toute la durée jusqu’à la conversion en chiffre d’affaires, confie Norman Leung. Détaillez-le processus complet étape par étape, en expliquant comment vous avez d’abord intégré les contraintes du client, proposé des solutions, mis en œuvre les options retenues et enfin comment vous avez assuré le suivi avec le client.
-
Combien de clients pouvez-vous nous apporter ?
Bien évidemment, les banques sont friandes de RM capables de transférer une partie de leur portefeuille chez leur nouvel employeur ; n’hésitez donc pas à insister sur la qualité et la durée de vos relations avec vos clients, pour prouver qu’ils n’auront pas d’état d’âme à vous suivre. Andrew Clark suggère une réponse de type « je travaille depuis le début de ma carrière avec des sociétés de taille intermédiaire sur le marché des matières premières et de l’énergie, et je dispose d’un carnet d’adresses de 20 clients. Donc oui, je peux faire en sorte que mes clients me suivent. »
-
Quel est le chiffre d’affaires et la taille des entreprises que vous suivez ?
Toujours pour Andrew Clark, il est important de répondre en détail à cette double question sur vos clients, par exemple : « je m’occupe essentiellement de sociétés de taille moyenne, avec chacune un chiffre d’affaires compris en 100 et 300 millions de dollars. »
-
Dans quels secteurs d’activité et quelles régions ?
Pour Ellen Lai de Michael Page, « les banques doivent toujours s’assurer que les secteurs d’activité de vos clients sont cohérents avec leurs propres objectifs commerciaux ». Assurez-vous de citer en priorité vos clients et vos marchés similaires à ceux couverts par la banque dans laquelle vous postulez.
-
Comment avez-vous acquis votre portefeuille clients ?
C’est une façon un peu moins directe de revenir à la question ‘chasseur ou collectionneur ?’ Comme l’explique Jasmine Tan, « vos interlocuteurs veulent en avoir le cœur net : avez-vous acquis ces clients par vous-même ou en avez-vous hérité ? » Si la majorité d’entre eux vous a été transmise, vous risquez d’être catalogué collectionneur…
-
Quels conseils donneriez-vous à vos clients dans la perspective de la chute des prix du pétrole ?
En entretien pour des postes en banque de financement, toutes les questions ne tournent pas nécessairement autour du chiffre d’affaires ou de la qualité du relationnel. Certaines, comme celle-ci, ont pour objectif de tester votre connaissance du marché et par voie de conséquence votre capacité de conseil. Votre réponse doit apporter la preuve que vous comprenez les contraintes de vos clients et, par exemple, la manière dont une nouvelle règlementation ou une nouvelle tendance du marché concerné impacteront leur business en temps réel et à plus long terme, indique Norman Leung.
-
Quel type de produits vendez-vous ?
Que vous disposiez ou non d’une solide connaissance produits dans de multiples domaines, l’important sera de concentrer votre réponse sur les produits dont votre employeur potentiel s’est fait une spécialité. Suivant l’exemple cité par Maggie Li, « les RM issus de diverses disciplines gèrent certains types de produits nécessitant des compétences particulières », qui poursuit : « les RM en banque de financement spécialisées dans les PME sont plus axés sur les produits de base comme les dépôts de garantie, les financements commerciaux, l’assurance et les produits d’investissement, tandis que ceux qui gèrent des clients internationaux ont plus l’expérience des produits structurés et des deals stratégiques. »
-
Comment vous assurez-vous que vos clients comprennent leurs propres besoins ?
C’est là, dit Norman Leung, « qu’il vous faut mettre en avant vos compétences relationnelles. Et citer des exemples précis, sans pour autant divulguer les noms de vos clients ou la moindre information confidentielle. Montrez comment votre capacité de dialogue a conduit à un résultat positif et comment vous avez-conclu le deal, amélioré le chiffre d’affaires de votre employeur et comment le client et la banque en ont tous deux récolté les fruits. »